Hoe speel je met online marketing in op de vraag van je klanten?

geen reacties

Een groot deel van je klanten zijn tegenwoordig online te vinden. Voordat ze bijvoorbeeld een boerengolf uitje plannen, zoeken ze eerst via Google naar informatie over meest dichtbij zijnde plekken om dit te doen. Ze kijken welke boerderijen er het leukst uit zien en ze lezen reviews van andere klanten.

In deze blog lees je hoe je met je website en online marketing activiteiten in kan spelen op de vraag van klanten. Aan de hand van ideeën uit het boek ‘The Challenger Sale’ laten we zien hoe jij met een goede website en door het delen van de juiste informatie de meest effectieve verkoper kan worden.

The Challenger Sale

The Challenger Sale’ is een bestseller in de verkoopliteratuur. Het is geschreven door Matthew Dixon en Brent Adamson van het CEB. De subtitel van het boek luidt: ‘How to take control of the customer conversation’.

Het boek legt uit hoe je de conversatie met klanten op alle fronten zo effectief mogelijk kan maken, en hoe je het beste in kan spelen op de verwachtingen van de klant. Er wordt onderscheid gemaakt tussen vijf verkopers, waarvan de ‘challenger’ het meest succesvol is.

Een challenger is bedreven in drie aspecten van het verkoop proces:

  • Teach
  • Tailor
  • Take control

In deze blog post gaan we in op het teach aspect. We laten zien hoe je succesvol kan verkopen door je klanten de juiste dingen leren. We laten zien hoe je ze op elk moment van de juiste informatie kan voorzien.

Inspelen op vragen met online marketing

Je website als verkoper

Je zou de website van jouw plattelandsonderneming kunnen zien als jouw online verkoper. Een verkoper die jouw klanten in veel gevallen de eerste indruk geeft en die zeven keer per week 24 uur lang klaar staat.

Voor deze blog post beschouwen we je website als het middel om een challenger te worden en ten alle tijden in te spelen op de verwachtingen van je klant.

 

De 5 meest belangrijke vaardigheden van een verkoper

Eén van de inzichten in het onderzoek dat ten grondslag ligt aan dit boek is dat klanten loyaler zijn aan de verkoper als hij of zij aan vijf verwachtingen kan voldoen.

Dit zijn de vijf verwachtingen die voor klanten het meest belangrijk zijn:

  1. De verkoper levert mij een unieke en waardevolle kijk op de markt
  2. De verkoper helpt mij bij het overwegen van alternatieven
  3. De verkoper geeft doorlopend advies
  4. De verkoper helpt mij bij het vermijden van potentiele ‘landmijnen’
  5. De verkoper informeert mij over nieuwe uitdagingen en uitkomsten

Klanten vinden het dus belangrijk om goed geïnformeerd te worden voordat ze iets kopen. Ze kijken naar plattelandsondernemers die hen op de beste kunnen helpen en die ze mogelijkheden kunnen laten zien waar ze zelf nog niet aan gedacht hadden.

Als verkoper moet je dus geen tijd verspillen aan het pushen van je product of service. Je moet tijd investeren om de vragen en behoeftes van je klanten te begrijpen en om ze vervolgens zo goed mogelijk te helpen.

Het gaat er niet om wat je verkoopt, maar om hoe je het verkoopt. De verkoper moet de markt van de klant beter kennen dan de klant zelf.

 

5 Manieren om jouw klanten te voorzien van de juiste kennis

Je moet je klanten dus helpen. Maar hoe doe je dat? We laten je vijf manieren zien waarop je informatie over je klant kan verzamelen en waarop je ze op het juiste moment van de juiste informatie kan voorzien.

#1 Ontwikkel een buyer persona

Een buyer persona is een fictief persoon dat jouw doorsnee klant vertegenwoordigd. Je creëert een buyer persona door in de huid van je klant te kruipen. Wat zijn de belangrijkste uitdagingen? Hoe verloopt de besluitvorming? Waar haalt de klant zijn informatie vandaan en naar welke informatie is hij of zij op zoek. Je kunt hier voor als uitgangspunt een buyer persona checklist gebruiken.

#2 Inventariseer klant uitdagingen

Brainstorm over de uitdagingen, problemen en interesses van je klant. Denk dan niet alleen aan uitdagingen waarvoor jouw product een oplossing is, maar bekijk dit breder. Als je antwoorden of tips kunt geven als oplossing voor de uitdagingen dan verhoog je daarmee de kans dat de buyer persona je gaat volgen.

#3 Bedenk alternatieve oplossingen

Brainstorm over alternatieve oplossingen voor iedere uitdaging van de buyer persona. Stel jezelf de vraag: wat zou ik doen als ik klant was in zo’n situatie? Welke alternatieve oplossingen zijn er dan? Daarmee geef je jezelf de mogelijkheid om antwoorden te geven op de alternatieve oplossingen vanuit je expert rol. Je helpt de klant in zijn afwegingen en stuurt hiermee de klant in de juiste richting.

#4 Interview klanten

Het is altijd een gevaar om vanuit de ivoren toren te opereren. Plan daarom interviews met bestaande klanten en stel ze open vragen over wat ze bezig houdt en hoe ze problemen willen oplossen. Vervolgens kun je de uitkomsten van deze interviews vergelijken en verwerken in de uitkomsten van de eerder genoemde brainstorm resultaten.

#5 Maak een content kalender

Last but not: least de content kalender! Nu heb je een goede basis gevormd voor het opstellen van een content kalender. De ingrediënten zijn aanwezig. Je weet de uitdagingen en de oplossingen van je klant. Nu is het aan jou de taak om hier geode content voor te maken. Content die gebruikt kan worden in marketing uitingen zoals whitepapers, blogs, infographics, tutorials, video presentaties etc.

 

Jouw challenge voor 2016/2017?

De taak aan jou als verkoper is vervolgens om de content toe te passen (teach & tailor) en om de klanten op een positieve manier uit te dagen (take control).

Als je deze challenge aan wil gaan, ben je hier op het juiste adres. Het platform BijTeun Ondernemer is bedoeld om plattelandsondernemers van online marketing kennis te voorzien en om je de mogelijkheid te geven een professionele te bouwen (of te laten bouwen).

Laat geen kansen liggen. Abonneer je op onze blog voor meer van dit soort online marketing kennis en kijk eens rond op onze website wat we voor je kunnen betekenen op het gebied van websites en trainingen.

 

Over de auteur

Wouter Gijsbertsen is de initiatiefnemer van BijTeun Ondernemer. Met zijn uitgebreide online marketing ervaring hoopt hij plattelandsondernemers te kunnen helpen om online beter te verkopen.

Laat een reactie achter